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阿里铁军横扫全中国背后是怎样的销售体系在支撑


来源:乐橙国际 | 时间:2019-04-28

  文化有两种,有大有小。大文化是整个企业大的文化,是基于价值观和使命愿景下的一种文化。销售也得有它独特的销售文化,华为的狼性文化、阿里的铁军文化就是代表。

  铁军文化就是“一面旗、一块铁、一条心”。我们哥几个在一起,心要在一块;番号定好之后就不能改;铁打的营盘流水的兵,这就是铁军文化的一种诠释。如果你不定个文化,你就不知道该选择什么样的人。

  所以文化的作用是什么,不仅仅是说只在后面的管理和团队打造上,其实更核心的是在选人。选人其实不外乎就是两大原则,一个是价值观和文化,二是胜任力和匹配度。

  我们有残酷的制度,淘汰机制。考核是考核,淘汰是淘汰,哪怕你过了考核,我们还有个淘汰制度,而且非常残酷。什么叫二七一呢,二七一是个百分比,假如这个团队有一百个人,这个季度必须淘汰十个,如果你这个团队是十个,必须淘汰一个。

  这个末位淘汰还不是大数据里面那个末位,而是每个团队的末位,以团队为单位。其实所有被淘汰的人,不是他不优秀。我身边走的那些同事,真的是很厉害。阿里这个大容器,让我知道那句话的魅力,就是“山外有山、天外有天、江湖很大、能人辈出”,真的是这样,所以它很残酷。

  “老黄牛”:很勤恳,不上不下,能力一般般,价值观还好,一个组织里面这种是最多的。就像西游中的沙僧一样,勤勤恳恳、兢兢业业,但却既无大功又无大错。

  “小白兔”:价值观非常好,认同文化,认同所有东西。所有销售的过程、动作、拜访量都能完成,但他就是能力很差。

  在这个组织里面,我们是允许给小白兔一次机会的。就是要淘汰他的时候,由管理层决定要不要给他一次免死金牌,在阿里一个人只有一次免死金牌的机会。

  有的公司只有销售人员,没有所谓的体系化的东西。比如说销售运营,这个职能非常重要,没有它整个销售体系的发动机就转不起来。运营在一个业务流里面,扮演的角色是管道疏通的工作,这个业务流、工作流一定要畅通。

  比如说每个月怎么去激励销售要干得更好,有什么规则,流程是什么,还有激励与赋能业务。一个运营团队,它的核心使命是赋能销售与业务,不只是一个纯支持。运营要跑到业务前面,站到业务前面去看,带着业务往前走。

  阿里的运营整天忙于制定销售战略、策略和打法,中供也是花了很多年才找到我们的打法。通过数据精算得出,只要每个人每天拜访八家客户,我们就能完成一年三十亿的销售额。

  要对销售人员进行系统化的培训,一个完整的销售体系,其实是围绕业务去构建销售体系。阿里是进阶式培训的,它并不像其他的人说,只是搭建一个培训部,然后就是给你讲讲课。

  我们有新兵训练营和老兵成长营,还有军官训练营、党校。当时我负责这个军校,就是负责这三个体系,新兵、老兵和党校,就是培养管理干部的。

  我们的这个进阶式培训,跟我们读书一模一样。比如说你是个兵,一年必须要学完多少课时,多少分能毕业,然后作为晋升的参考。也就等于是你边打工边读书,而且还要追踪你的整个成长记录。

  阿里的管理非常体系化、专业、系统和科班,我们连讲话、管理动作都一样,什么都要一样,不允许个性化。管理这个体系要结构化、标准化,要足够的清晰和流程化。

  比如说我们就拿业务会议来讲,我们都有体系的。比如周会多久开一次、什么形式,给它固定好,然后月会是个什么形式,全部是一脉相承。

  一个合格的管理者一定要走完这个完整的流程,既能把一个人招进来,也必须把他fire掉。我们说没有开过人的管理者,他就不是一个完整的管理者。

  团建是一个非常重要的管理动作,就像我说的一样,你把一些人连接起来,你靠什么维持他们的运作。就像一个球队,是什么在维持这个球队的运作。

  讲故事很重要,一个组织得有故事,故事让所有陌生人连接起来。一个好的团队,首先它得有故事,没故事你要去创造故事。所以团建其实就是去积累故事、沉淀故事,去书写故事。

  在业务管理方面,核心要找到业务抓手,尤其是销售业务。在过去我们自己做的时候有三板斧,定目标、定过程、拿结果;再就是揪头发、照镜子、闻味道,这就是我们的业务抓手。

  因为管理是团队和业务的双向管理,也就是人和事的双向管理。因为事去看人,因为人去看事,这是一个交叉的管理过程,是很深奥的管理学问。

  销售这个工作是需要被激励的,因为销售很枯燥,很容易拼劲就没有了。我们是两种激励双管齐下,情感驱动的荣誉激励,加利益驱动的物质激励。

  喜欢上那个女生之后他没有立即发起攻势,而是去观察并发现女生的需求点。女生每周都会回家,常常吐槽漫长的火车路上无聊。由此发现需求!

  然后,就是跟踪维护了,每天的早安、午安、晚安,定点的关心都不能少,让你的客户养成习惯,对你有所期待。

  阿里管理的建制是参考的以前蒙古大军。因为我们发现冷兵器时代的战争,蒙古的军队特别有意思,它横扫欧亚大陆,但是整个军队里面,你看不到一个非常有名的将军。

  它是化整为零,蒙古军团最小的作战单位是十个人,而这十个人的战斗力却很强。以小组为单位的十个人就成了基础作战单位。再往上是百人、千人、万人。

  阿里在整个销售体系里面做得最好的一点就是把“一万变成一”了。什么都要统一,统一以后,可以合、可以分,这种最小单位是非常灵活的,杀伤力是非常非常强的。