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做销售的该如何去找到自己客户资源呢?


来源:乐橙国际 | 时间:2019-01-16

  首先,你要先熟悉你的公司的情况,文化,公司的定位,产品的特点等。还要看看公司目前正在合作的客户,分别处于什么行业,都有一些什么样的共同点。

  比如,华为的客户大部分是移动,电信。所以,华为就沿着每个省,每个市,甚至一开始在外企思科,爱立信的优势竞争下,从县城的移动电信开始做起。这套方法甚至应用到了华为开拓国际市场的道路,依然是这类客户。所以说聚焦自己的产品和客户,是非常重要的。

  比如,你去和前三名的TOP销售套近乎,看看他们业绩做得好,有一些什么样的共同点。他们的客户分布是怎么样的?每个人的不同点是什么?比如,有的人会做关系,有的人比较专业,等等。

  第一个,最方便的就是——百度啦,相当于百度一样的搜索引擎。只要是你常用的都可以。先去找你的客户所在的行业排名。比如,深圳XX区纳税百强企业。XX市上市企业名单等等。

  名单只是一个索引,有了名单之后,就需要一个一个的打开客户的网站进行浏览,寻找有用的信息。比如电话,邮箱等。这个方式是比较常用的。

  比如:金融行业协会,服装行业协会,高科技行业协会等等。一方面可以从他们的网站上找到会员,理事单位,又可以和他们合作一些沙龙,论坛,通过协会的方式去把准客户集合到一起。

  第三个,客户转介绍。每个客户都有自己的圈子。如果说你比较专业,客户信任你,那么他会把身边企业的朋友个人的朋友介绍给你。因为他认为你给他涨面子。他信任你。而客户转介绍的单成功率高达8成以上。

  第四个,去和自己一样的乙方网站找客户。比如你们公司是卖鞋子的,那么你可以去服装行业,去饰品行业的企业网站上看看他们有哪些成交客户,这样名单又被你索引到了。然后你再一一的进行开发即可。甚至你也可以联合这些乙方,共同服务客户呀。

  销售里面有保险销售,房产销售,汽车销售等等,当然,我觉得最难的,最受人们排斥的就是保险销售了。经常听到有人调侃说,在马路上穿着西装笔挺走路的,十个里面有七个都是保险销售,可见大家对于保险销售的排斥不是一般的。

  虽然这一行当很难,但是我还是选择了这个职业。在一年多的时间里,我开拓出了不少属于我自己的客户,这边就和大家来分享一下。

  首先,打电话开拓客户。不要第一次打电话,一上来就销售保险,这样客户会很反感,很可能直接就挂掉了。可以先了解情况,然后通过礼品等活动形式,上门给客户送礼品,然后接洽客户。一般客户听到有礼品什么的,都不会再那么反感了,毕竟拿人手软。所以可以通过这个方法,和客户约好时间,然后上门见面,然后收集客户的资料信息,以便于后面的跟进服务追踪。

  然后,在你拜访客户的时候,可以有意识的在客户小区的别的楼层住户邻居门上插上你的名片,也算是一种广撒网的方式。当然这是在你拜访客户的途中,也算是举手之劳,不会耽误你特别多的时间的。看到小区有人在聊天锻炼的时候,也可以上去塞个名片,介绍下自己,以后有问题都可以打电话联系咨询你。

  其次,除了这些,还可以去展业。拿一个桌子或者展架之类的,在一些热闹的广场,或者商场门口,搞一些问卷调查送礼品之类的,填问卷就可以送礼品,以此来收集有意向的客户,通过几个简单的和你销售产品有关系的问题,然后就可以筛选出优质的客户,以便于后期的持续开拓。

  最后,不要忘了最重要的转介绍。如果你的客户在你这里做成了一个单子,你可以让你的客户给你转介绍,一般客户肯定是会相信亲戚朋友的介绍多于你的,可能你说十句还抵不过亲戚之间说的一句话,所以,转介绍是相当重要的,一定要好好把握住这一点。

  1、黄页,一般公司都有很多黄页的,按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

  2、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

  3、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

  做销售的,首先你要考虑到,你的客户群体是哪些。不同的销售领域,客户群体不一样。如果你是一名服装销售,那你的资源就广泛了,衣食住行,排在第一位的是衣,也是每个人必不可缺的,你说找衣服的客户还不好找吗?一般都是自己送上门来。这时的你只要了解她们的喜好和风格就行,给她们推荐就好。

  如果你是一位保险销售员,那你的客户群体就基本在28-55之间,还算广泛。28岁的人,一般是考虑结婚,或者已经步入婚姻不久,这时候就有保险观念了,主要是推荐健康和意外险种,这个时候去谈什么理财和养老基本是空线岁的人,考虑的是孩子的健康和孩子以后的教育金这块。那45左右的中年人,一般都考虑理财型,这时候应该都算事业的顶峰了,要让自己的资产保值增值,对于之后年龄的人来说就要考虑养老险种了。客户的来源,你可以进行陌拜的形式、电话销售、或者是地推,这样的方法都是行得通的。每次学校放学门口,聚满了家长,这时候身为保险销售员的你,都可以与之交谈,递上名片,或者加个微信。

  想要做好一件事情,一定要考虑这件事情的本身意义,你就会找到答案,并且结局问题,说销售行业简单,但是有时候好的销售也不是这么容易做到。一定要考虑好自己的客户群体是哪类人群,在想办法区域性的逐个拿下。

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