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如何开拓商超渠道


来源:乐橙国际 | 时间:2019-01-08

  如何开拓商超渠道_销售/营销_经管营销_专业资料。如何开拓商超渠道 进入商超前,要对自己的产品进行评估,评估的过程就是寻找企业自身的优劣势及和 商超的利益共同点,如果企业能通过自身的资源满足双方的需求,就要考虑如何进入商超 了。 如何获得商超的认可

  如何开拓商超渠道 进入商超前,要对自己的产品进行评估,评估的过程就是寻找企业自身的优劣势及和 商超的利益共同点,如果企业能通过自身的资源满足双方的需求,就要考虑如何进入商超 了。 如何获得商超的认可 当商超的需求和自身的资源能够相匹配的时候,一般情况下,很多厂家采取的方法就 是通过业务人员与商超的采购进行谈判。但由于二三线品牌影响力有限,改变在进场谈判 的时候的弱势地位就显得重要了。 1、对商超所销售的同类产品及盈利能力进行研究 大部分厂家在进入前是不能够接触到这些信息的,但厂家销售人员是可以通过第三方 信息和现场观察进行分析研究的,比如在进入目标商超前对商超的女鞋布局、导购情、消 费者购买习惯等因素进行分析,进而测算商超的盈利能力。 2、要学会替商超算账 当通过现场观察了解到当前家纺用品的布局,同时进行销售预估后,就可以对自己的 产品与已经进场的产品进行对比,通过销售量和销售额的测算,进一步说明自己的产品的 优势。最重要的是要告诉商超你的产品能够为他们带去的销售量及利润。 3、要带着想法去见采购 在和商超谈判的过程中,不仅仅是去谈场地、谈费用等,重要的是带着自己的想法去, 能够为商超提供产品之外的价值,要根据每一个商超采购人员的特点,带去对他们有用的 信息,给他们建议等。 4、陈述自己的优势 在商超的谈判中,只有你比他们更专业,才能够在谈判过程中占有利地位。在谈市场 推广计划时,必须对商超的推广计划进行单独的谈,如果是第一次进入商超,就有必要让 采购人员对其产品有详细的了解,现在的同类产品都很多,如何让自己的产品能够与众不 同,就要对产品概念进行详细的说明,具体可以通过对比的方法进行。 通过分析企业自己和竞争对手的利润率,能够为商超带去更多的利润。当然也可以通 过对自己产品的投入产出分析,进而说明自己能为商超带去利润。 给什么样的政策 仅仅获得商超的认可并不能保证你的产品能够销售成功,二三线企业必须制定有效的 营销策略。其实商超所想要的与厂家想要的都是一样的,第一就是销量,第二就是利润。 那么要达到这两点要求,就要制定详细的营销策略。 产品策略:最好能够进入商超的产品空白带 红娟儿女鞋品牌影响力有限,在考虑产品的优劣势的同时,要考虑竞品及商超同类产 品的基本排位情况,再根据自己在商超中的预定位置,填补商超的空白,获得成功的可能 性就会更高。 价格策略:低价并不是最好的 厂家进入商超就是为了获得销量和利润,为了达到此种目的,就必须对其产品在价格 上进行分析。 首先,寻找商超的价格空白带,以满足商超在价格上进行全覆盖的要求;其次,如果 不能填充商超在价格带上的空白, 就要考虑什么样的价格商超能够接受。 作为二三线品牌, 在价格上要紧跟一线品牌,在保证自己利润的同时,要让商超觉得你的产品利润率高于其 它厂家的;最后,如果你的产品有其独特性,在价格上可以采取高于竞争对手的策略,略 高的价格可以为企业带来较高的利润,避免被下架的命运。 促销策略:紧跟商超的促销节奏 要想在商超获得更多的利益,就必须紧跟商超的促销节奏,但是二三线品牌大部分不 可能提供更多的促销支持,这就要求业务人员要提前与商超进行沟通。把年度促销计划和 商超的采购进行沟通,并达成一致意见,再就是把促销和年度、季度、月度的销售目标挂 钩,从而说服商超采购接受厂家所能够支持的促销力度。

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