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做销售难吗? 做销售怎么找到客户


来源:乐橙国际 | 时间:2019-01-08

  (1)销售员可以试着将“潜在的顾客”变成准顾客;当我们找不到准顾客时,那么我们应该优先发展的就是那些优质顾客,通过这些优质顾客去寻找他们背后的潜在顾客。我们常常在犯一个错误,向来只是学习那些优秀销售员成交的“招数”,但从来不学习他们看问题的角度。两种截然不同的态度所产生的结果也不一样。当我们认定某一个人是我们的顾客时,我们会想方设法去接近,排除万难,最终成交。但有些销售员在刚开始就放弃了,觉得这个顾客不值得“跟踪”,然后白白浪费了一个客户资源,这其实是错误的想法。那么我们该如何寻找那些有效的顾客呢?这里有几个途径,你可以试试。第一:就是他的购买能力:最起码他能买的起你的产品吧!第二:他有没有决策权:当你要找的人具有购买的权利,那么想要促成这笔单子,你就可以直接跟他对话,省去了中间人的麻烦;第三:看他有没有需求:有些顾客他就是没需求,那么销售员可以将重心放在有实际需求的人身上。搜寻潜在顾客还有另外几种方法你也可以试试。第一:非竞争对手同领域的销售员,就比如说:“同样都是销售建材,但他销售的是地板,而你销售的是套装门”。因此在平时销售员就要培养与这些销售员之间的关系,做到资源共享,合作共赢;第三:学会拓展自己的熟人圈,当然这些熟人包括同学、朋友、亲戚、校友、邻居等。通过加入各种群众组织、行业协会等。每一个人身后有很多看不见的关系网,同样也都是你的潜在顾客。你需要做的就是让自己努力成为顾客所喜欢的人,让顾客觉得你是一个值得信赖的人;第四:可以跟顾客攀关系;比如我们碰上同乡人,都会因为乡土文化让我们与顾客仅仅靠拢在一起,用老乡关系建立人缘是最有效方法。而且能够让顾客感到很放松,觉得同乡人不会欺骗自己,而选择跟同乡人做生意;

  第五:不要吝啬自己的名片;你要做的就是让更多的人知道你是干嘛的,在推销什么产品。一般在社交活动中,你更要学会使用名片。当然你的名片一定要有特色,不然别人一定在你转身之后会把名片扔进垃圾桶。名片的使用的方法,这里就不多讲了,可以翻阅之前的文章;

  307获赞数:15042015年毕业于长江大学市场营销专业。研读经典营销案例,深有体会。现任上海玄工阀门制造有限公司销售部经理向TA提问a展开全部做销售并不难,个人认为关键要看你会不会挖掘客户需求!这方面强烈推荐你看下《销售管理必读12篇》这本神书!然后再看下面的分析!在销售过程中,销售员如何才能找到顾客的真实需求?这样做的好处就是可以根据顾客的需求向他推荐更适合他的产品,这样他对产品的介绍就不那么反感了。那么销售员该怎么做呢?

  在日常销售工作中,销售员经常性的在犯同一个错误,那就是没有搞清楚顾客需求之前,或者是对顾客需求的了解不是很透彻,就开始向顾客推销产品,这时的服务和解决方案对顾客来说都是没有意义的。在顾客与销售员接触的过程中,顾客有时不会主动向销售员透露自己的真实需求,这就需要销售员要多听多问,这样才能发掘出对自己有用的信息。

  “一位老大爷走进商店,热情的销售员上前接待,问老大爷需要什么?”老大爷:“我需要一个取暖器”,销售员:“您真是来对地方了。我们这里有很多款,不同价位的取暖器,很多人都从我们这买,比如就像这款,功能简单,价格适中,而且占用空间小,又耐用让您能够放心的使用,如果您不喜欢这一款,还有其它款,您可以了解一下...”,老大爷面对这样的介绍,没有说话,销售员:“您还有其它疑问吗?”老大爷:“其实我想说的是,这些取暖器中,有哪款能让我暖和就行”。有时顾客的需求很简单,如果你向顾客了解完真实需求后,也许这位销售员就不会介绍这么多,更不会耽误双方的时间。了解顾客的需求通常有以下几种方式:

  一、销售员通过多提问向顾客了解他的真实需求:要学会刨根问底,从而发现顾客的真实需求,这样就可以给自己带来更多的销售机会。比如销售员可以向顾客提问对产品的想法、对产品的感受、对产品的顾虑等。也可以向顾客提问顾客现在面临的问题,需要通过产品达到什么样的效果等。除此之外,销售员还应该学会如何帮助顾客认识到自己的需求,你要向顾客证明其他顾客在使用产品后,有没有解决问题,或是问题解决的怎么样,效果如何等,这会让顾客对产品产生强烈的购买欲望;

  二、销售员在向顾客提问时,要多站在顾客的角度上提问,不要总是围绕着自己的销售目的提问。1、在最初与顾客接触的过程中,一定要学会从顾客感兴趣的线、对于一些敏感词汇要尽可能地避开,如果答案对你很重要,你就可以试着换另一种方式去试探顾客,当顾客不反感的话,那么你就可以接着提问;3、当你选择问题时,一定要给顾客留下回答的时间,提的问题要简单,要记得随时注意顾客的表情;4、提问时要注意自己的态度,不要让顾客认为你是在审讯“犯人”,更不要让顾客觉得你是在调查“户口”;5、提的问题要在充分了解的基础上再去提问;

  三、销售员学会引导发现顾客的需求:顾客在购买产品时,要经过这几个过程,首先是注意到产品,然后对产品产生兴趣,对产品产生联想,对产品产生欲望,进行比较,对产品产生好感、最后购买。有时顾客对产品不了解,就会随意压价或者是提出一些“无理”要求,这个时候,销售员一定要以平常心对待,正因为他不懂,怕自己上当受骗,所以就通过刁难销售员获得更多有用的、更全面的信息;

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